Comment tester de nouveaux produits tout en limitant les risques d’invendus ?
Pour un commerçant, une marque ou un producteur, proposer de nouveaux produits représente toujours une part de risque. Commander ou produire trop peut entraîner des stocks difficiles à écouler. À l’inverse, rester trop prudent peut empêcher de tester de nouvelles références et de développer son activité.
Il existe pourtant des moyens de tester l’intérêt des consommateurs avant de constituer des stocks importants. Les ventes privées et les systèmes de précommande en font partie.
Pourquoi les invendus représentent-ils un risque ?
Lorsqu’un commerçant achète des produits pour les proposer dans son point de vente, il doit généralement constituer son stock avant de connaître précisément la demande.
Si le produit fonctionne, le stock est rapidement écoulé. Mais si les ventes sont moins importantes que prévu, les produits peuvent rester plusieurs semaines ou plusieurs mois en magasin.
Ces invendus immobilisent de la trésorerie et occupent de l’espace. Pour les écouler, le commerçant peut alors être contraint d’appliquer des remises importantes, ce qui réduit directement sa marge.
La problématique est similaire pour une marque ou un producteur : produire ou distribuer une nouvelle référence sans connaître son potentiel commercial implique nécessairement une prise de risque.
Tester un produit avant d’investir dans un stock important
Une première solution consiste à inverser la logique traditionnelle : mesurer la demande avant de constituer le stock.
Plutôt que d’acheter immédiatement une quantité importante d’un nouveau produit, le commerçant peut le présenter pendant une période déterminée et recueillir les commandes de ses clients.
Cette méthode permet de répondre à plusieurs questions très concrètes :
- Le produit intéresse-t-il réellement les clients ?
- Quel prix sont-ils prêts à payer ?
- Quelles références rencontrent le plus de succès ?
- Quelles quantités peuvent raisonnablement être commandées ?
Le test repose ainsi sur des commandes réelles plutôt que sur une simple estimation de la demande.
La précommande pour limiter le risque
La précommande constitue l’un des moyens les plus simples de limiter le risque lié au lancement d’un nouveau produit.
Le principe consiste à proposer le produit avant son approvisionnement définitif. Les clients intéressés passent commande pendant une période donnée. Une fois cette période terminée, les quantités nécessaires sont connues.
Le commerçant peut alors commander au plus près de la demande réelle.
Cette approche permet de réduire les stocks inutiles tout en donnant accès à une gamme de produits plus large. Elle peut notamment être intéressante pour tester des références saisonnières, des produits plus spécialisés ou des articles que le commerçant ne souhaite pas conserver en permanence dans son magasin.
Les ventes privées comme outil de test
Une vente privée peut également servir à tester de nouveaux produits.
Pendant quelques jours, une sélection de références est proposée à une communauté de clients dans des conditions particulières. Les commandes permettent ensuite d’identifier les produits qui suscitent réellement de l’intérêt.
Pour le commerçant, la vente privée devient alors un outil de validation commerciale : elle permet de découvrir ce que souhaitent réellement ses clients sans avoir à remplir ses rayons au préalable.
Pour la marque ou le producteur, elle permet également de présenter ses produits à de nouveaux consommateurs et d’observer leur potentiel auprès de différentes communautés.
Que faire lorsqu’un stock existe déjà ?
Limiter les invendus est préférable, mais il arrive qu’un stock soit déjà constitué.
Dans ce cas, plusieurs solutions existent : promotions ponctuelles, ventes privées, offres groupées ou diffusion des produits auprès de nouveaux réseaux de distribution.
L’objectif n’est pas nécessairement de brader immédiatement les produits. Une vente privée permet par exemple de proposer une offre attractive à une communauté déterminée et pendant une durée limitée, sans modifier durablement le positionnement tarifaire du produit.
Élargir son réseau de distribution peut également permettre de toucher de nouveaux consommateurs susceptibles d’être intéressés par ces références.
Priveeo : vendre en fonction de la demande
C’est précisément l’une des logiques du modèle Priveeo.
La plateforme permet aux commerçants de proposer des ventes privées à leur communauté sans avoir nécessairement à constituer au préalable un stock important de chaque référence.
Les clients découvrent les offres et passent leurs commandes. Les produits peuvent ensuite être regroupés et acheminés vers le commerçant pour être récupérés par les acheteurs.
Pour le commerçant, cela permet de proposer de nouvelles références tout en limitant l’immobilisation de trésorerie et le risque d’invendus.
Pour les marques, fabricants et producteurs, le système constitue également un moyen de présenter leurs produits à de nouvelles communautés de consommateurs et d’écouler certaines références par l’intermédiaire d’un réseau de commerçants.